Comment augmenter les ventes de vins dans votre restaurant ?
Les sommeliers consacrent des années à l’étude des plus petites nuances de terroir, de la loi du vin, de la vinification, de l’achat et de la gestion des programmes. Alors que tous sont essentiels être sommelier, l’un des moments les plus essentiels du rôle d’un sommelier est de traduire toutes ces connaissances accumulées en un seul moment de vente sur le sol du restaurant.
Ce côté plus nuancé du service « n’est pas vraiment enseigné ou assez discuté », explique Linda Milagros Violago, dont la carrière de trois décennies l’a amenée à des postes prestigieux dans 13 pays, le plus récemment pour diriger le programme viticole à Canlis à Seattle.
Qu’il s’agisse de hiérarchiser les services par rapport à la vente ou à la compréhension du rôle des millésimes, les professionnels du vin de restaurant partagent leurs conseils sur la manière de porter les ventes au niveau supérieur.
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Le prix participe à l'expérience client
Il est tentant de s’éterniser uniquement sur les ventes de vins de grande valeur.
Cependant, les sommeliers qui souhaitent améliorer leurs ventes en salle comprennent la valeur de l’expérience client, ainsi que celle d’un client qui revient — il est donc souvent avantageux d’établir et de travailler dans le cadre du point de prix du client.
Cependant, établir cette fourchette de prix peut être délicat. C’est souvent une chose inconfortable à demander, mais bien plus confortable que d’avoir un client potentiellement irrité qui se sent lésé plus tard.
Si un client hésite à donner une indication de budget, il faut lui donner quelques choix avec différents points de prix.
Idéalement, un sommelier peut discuter du budget de manière claire mais subtile. Il ne faut jamais parler “prix” ouvertement avec son client ( Sauf si cela vient de lui ), il est donc essentiel d’avoir des prix variés pour pouvoir lui présenter plusieurs vins a différents prix subtilement.
Essayez de diriger discrètement votre doigt autour des prix sur la carte et apprenez, à partir du langage corporel du client, ce qu’il pourrait rechercher.
La dégustation des vins au verre pour rassurer le client
Souvent, les clients ont la possibilité de goûter avant d’acheter notamment pour les vins au verre. Proposer une dégustation d’un vin disponible au verre peut réduire la pression lors de l’achat d’un produit inconnu.
Même si les clients ne peuvent pas toujours échantillonner le vin avant de s’engager, simplement présenter physiquement la bouteille de vin en discussion peut rendre l’acte de vente plus tangible. Le fait de voir la bouteille concrète sur laquelle le client va s’engager peut faciliter sa décision d’achat, et si la réponse est affirmative, la bouteille est déjà prête à être servie.
Mettre en avant les bouteilles difficiles à vendre
Bien que les styles spécifiques ou les références de produits puissent varier d’un restaurant à l’autre, certaines bouteilles de vin sont inévitablement plus difficiles à vendre que d’autres. Par exemple, les vins de dessert et les Rieslings ont tendance à être moins demandés dans de nombreux établissements.
Mettre en évidence ces sélections moins populaires sur le menu, comme en proposant un accord mets & vins ou avec une sélection avec les fromages, peut être utile. Parfois, le simple fait de rendre l’idée concrète et visible pour le client peut faciliter la vente de ces vins.
Utiliser stratégiquement les millésimes moins cotés
Lorsqu’un client s’y connaît en vins, il essaiera probablement d’éviter les millésimes réputés comme “mauvais” ou “décevants”. Certains sommeliers peuvent même hésiter à les vendre. Cependant, ces millésimes moins cotés peuvent être une arme secrète pour les sommeliers, et potentiellement, une porte d’entrée plus abordable vers une région ou un producteur que le client n’aurait autrement jamais exploré. En fait, certains beaucoup de millésimes moins “cotés” sont plus abordables à l’achat notamment sur Bordeaux. Il sont une arme pour rendre certaines références accessibles et donc dynamiser vos ventes.
Quel que soit le type de millésime, si le vin provient d’un bon producteur, il sera de qualité. Pour les clients qui ont déjà exploré cette catégorie, les vins de millésimes moins cotés peuvent être vendus comme une expérience comparée amusante ou pour préserver les “meilleurs” millésimes en cave qui ne sont pas encore à leur apogée de dégustation. Les millésimes plus difficiles peuvent en fait offrir un plaisir et une satisfaction incroyables pour le client. Il incombe simplement aux sommeliers de savoir comment choisir parmi ceux qui peuvent être considérés comme décevants ou difficiles.
Écouter plus, parler moins
Pour réussir à vendre, le sommelier doit comprendre ce que le client recherche réellement en peu de temps le client. Souvent, la meilleure façon d’y parvenir est de parler moins. Le rôle du sommelier n’est pas de poser de nombreuses questions, mais d’écouter attentivement.
Cela va souvent à l’encontre du désir du métier de sommelier d’accumuler une grande connaissance et de partager cette connaissance. Mais cela n’est pas nécessairement ce que le client recherche. L’idée de “je suis en train d’éduquer” le client peut être présente, mais les clients ne vont pas au restaurant pour être éduqués.
Le rôle du sommelier n’est pas d’enseigner au client à propos du vin, mais d’utiliser ses connaissances accumulées pour aider le client à sélectionner une bouteille qu’il appréciera. Peu importe l’étendue des connaissances, même si on a tout appris sur le vin, ces informations sont inutiles si on ne peut pas les transmettre au client de manière abordable et compréhensible.
